19052019

Back Eşti aici:Home Articole Responsabilitate sociala corporatista Cumpărăm defensiv sau pentru dezvoltare sustenabilă? Parteneriate şi inovaţie în perioada de criză!

Cumpărăm defensiv sau pentru dezvoltare sustenabilă? Parteneriate şi inovaţie în perioada de criză!

monica_minoiu“Criza”! “Cum să reduc costurile?” “Ce să elimin?” “La cine să renunţ?” “Pe cine dau afară?” Toate aceste întrebări au măcinat deja şi încă mai preocupă raţiunea economică a multor corporaţii multinaţionale, companii locale sau mici firme antreprenoriale în ultimul an!

Trebuie să recunosc însă că nu am auzit la fel de des, în ultima vreme, întrebări de genul: “Cu cine să mă asociez ca să menţin propunerea de valoare pe care o fac clienţilor mei?”, “Oare există o oportunitate în prezent la care nu m-am gândit?” şi cu atât mai puţin am observat vreo preocupare semnificativă a companiilor pentru dezvoltare durabilă a altor industrii ce fac parte din lanţul lor de valoare.

Din păcate, realitatea economică în care trăim ne arată că într-o lume exclusiv mercantilă, în care profitul, profitabilitatea, cifra de afaceri şi cota de piaţă, capitalul circulant disponibil rămân cuvintele magice care ghidează drumul oricarei societăţi,  comerţul pare că se realizează pe un singur considerent “The business of the business is to make bussines"!

Îndrăznesc însă să îi provoc pe cei care lucrează în prezent în domenii de activitate cu precădere operaţionale, non direct productive (achiziţii, logistică – depozitare, distribuţie, etc.) dar şi pe orice alţi nostalgici care încă mai cred într-o societate deschisă preocupată şi de viitor nu doar de prezent, să mi se alature în a demonstra împreună că se poate şi altfel -  "The bussiness of the bussiness is to make business and help other to do so...".

Experienţa din ultimii ani de zile mi-a aratat spre exemplu că în domeniul achiziţiilor de orice fel (materii prime, materiale, servicii) de care o companie are nevoie este recomandat să te uiţi şi ce “laşi în urmă” sau la “ce drum deschizi înainte” după o negociere cu partenerul de afaceri. Este foarte probabil ca preţul cel mai mic, termenul de plată cel mai bun să nu fie la nesfârşit sustenabile. Ei şi ce, ar spune scepticii?! Am participat de curând la o conferinţă în domeniul lanţului de aprovizionare şi distribuţie (Supply Chain) şi am confirmat amar împreună cu participanţii gândirea conform căreia “furnizori mai există”!!!

Aşa este, furnizori există şi vor exista întotdeauna. Întrebarea este: oare cei care trebuie?, oare cei cu potenţial?, oare cei de care avem nevoie?, oare cei care vor crea la rândul lor valoare, locuri de muncă pentru alţii?, cei ce pot fi atraşi cu încredere în proiecte de cercetare dezvoltare comune cu ale dumneavoastră? Sau vor rămâne doar cei care pot la nesfărşit să vă ofere “cel mai bun raport calitate-preţ” – deja sintagama consacrată pentru relaţiile de afaceri în perioada de criză în care onest am putea toţi să recunoaştem că preţul domină!

Poate puţini dintre dumneavoastră ştiu că în lume:

1.    În fiecare minut un nou furnizor îşi începe activitatea.
2.    La fiecare 4 ore acţionarii unui furnizor se modifică.
3.    La fiecare 8 minute un furnizor declară faliment.
4.    La fiecare 3 minute un furnizor cedează (vinde) operaţiunile.
5.    La fiecare 14 secunde un furnizor este acţionat în judecată.
6.    La fiecare 2 minute numele unui furnizor se schimbă.
7.    În fiecare minut profilul de risc al unui furnizor se modifică.


***Sursa: Dun and Bradstreet (US – Credit information & Credit reports)

Şi nici poate că în primele 6 luni ale anului 2009, în România, un număr de peste 5.000 de furnizori locali de construcţii, transporturi, servicii prestate altor întreprinderi au dat faliment. Au fost ei antrenaţi într-o spirală nebună a reducerilor de cost şi creşterea termenelor de plată cerute de clienţi sau au alunecat pe toboganul indiferenţei pentru relaţii nu până demult profitabile, indiferenţă care pentru companiile client poartă o singură etichetă “mai sunt şi alţi furnizori”?!

Prezentul articol nu se doreşte un manifest pentru toleranţă şi nici nu se înscrie într-un şir lung de acţiuni de tip CSR prin care doresc să vă conving de utilitatea de a ne uita cum putem ajuta industria din care facem parte. Se doreşte însă a fi un semnal de alarmă pentru neglijenţa sau mai bine spus usurinţa cu care ne împingem uneori partenerii către faliment, ascunzându-ne apoi în spatele unor “realităţi de criză” - creştere constantă a întârzierilor la plata furnizorilor (90-120 zile), prelungirea blocajului financiar, intrarea în insolvenţă a unui număr tot mai mare de companii, efectul “domino” pe lanţul de furnizare, incapacitate de plată datorită creanţelor neîncasate de la proprii clienţi, cereri de insolvenţă depuse de companii de dimensiuni reduse, dependente de relaţia cu un singur client …

Am avut aroganţa de a supune un grup de colegi şi prieteni – membri ai unor corporaţii multinaţionale sau ai unor firme locale unui “test de perspicacitate”, întrebându-i ce consideră a fi “parteneriatul strategic cu un furnizor” şi “dacă este mai important să existe parteneriate strategice cu furnziorii sau cu clienţii”? Numai 2 persoane din 50 intervievate mi-au confirmat că mai există o speranţă, că încă mai există noţiunea de parteneriat strategic ca relaţie de lungă durată, bazată pe dezvoltare bilaterală şi împărţirea riscurilor şi a beneficiilor, chiar şi acum în perioada de criză!

Tot de la aceste persoane, am aflat că şi în perioada de criză companiile lor se gândesc la reducerea costurilor prin crearea unui avantaj competitiv sustenabil şi nu doar prin sufocarea unui partener de afacere cu condiţii de preţ şi termen de plată favorabile.

Iată doar 3 posibile soluţii alternative la variantele clasice prin care se exploateze puterea cumpărătorilor în detrimentul partenerilor de afaceri.

•    Îmbunătăţirea specificaţiei tehnice – prin raţionalizarea parţilor componente, examinarea ciclului de viaţă al produsului
•    Logistică integrată, susţinerea furnizorul pentru îmbunătăţirea propriilor procese şi dezvoltarea unor proiecte de schimbare comune (inovaţie, invenţii – licenţe exclusive)
•    Restructurarea relaţiei client-furnizor - analiza competentelor pricipale ale fiecarei părţi în relaţie, integrarea pe verticală, crearea unor alianţe şi ajutarea unor noi furnizori de a intra în piaţă şi a se dezvolta

Şi totuşi, de ce ne-am chinui atât dacă “furnizori mai există”? Simplu, pentru că putem controla ce va există în piaţă şi nu vom fi expuşi doar la ce “a rămas” şi mai ales pentru că ajutăm la crearea unei industrii solide stimulând competiţia sănătoasă şi durabilă şi nu jocul absurd al preţurilor. Şi dacă îmi permiteţi, pentru că TREBUIE SĂ FIM RESPONSABILI CU AFACERILE NOASTRE ÎN PRIMUL RÂND ŞI FAŢĂ DE COMUNITATEA DE AFACERI DIN CARE FACEM PARTE ÎN AL DOILEA RÂND!

Şi, nu în ultimul rând, pentru că o astfel de abordare nu doare ...

Există deja exemple răsunătoare de iniţiative CSR, transformate apoi în parteneriate strategice cu furnizorii. Companii mari de talia HP, L’Oreal, Volskwagen au reuşit prin acţiunile lor să crească notorietatea importanţei parteneriatelor şi soluţiilor inovative, să aibă obiective comune de dezvoltare cu furnizorii lor şi să ajute industriile cărora aparţin prin programe de stimulare şi creştere a potenţialului furnizorilor.

Şi dacă ei au putut şi au dorit şi sunt primii în industriile lor ca cifre de afaceri, profitabilitate şi costuri, înseamnă că există şi alte soluţii decât achiziţia defensivă!
Totul este doar să conştientizăm beneficiile acestor acţiuni şi riscurile abordării actuale!



Monica Minoiu este fondatoarea companiei Incharge Management Consulting, specializată în consultanţă în Supply Chain (logistică, achiziţii tactice şi strategice, producţie, operaţiuni, administraţie).

Are o experienţă de 12 ani (1997-2009) în Supply Chain în industrii diferite, în companii locale sau multinaţionale. A lucrat timp de 7 ani alături de una dintre cele mai importante companii la nivel mondial din domeniul FMCG - Inbev România ca Director de Achiziţii. A intrat în contact cu domenii de afaceri diferite şi a condus procese de îmbunătăţire în zona reorganizării legate de achiziţii strategice, planificare bugetară, pregatire personal, outsourcing şi unitati de servicii integrate (business shared services) în România, Serbia, Bulgaria, Muntenegru, Ucraina, Rusia, Belgia, Cehia şi Ungaria. Începând cu 2005, a activat exclusiv internaţional ca Director Achiziţii Balcani şi apoi BSS Europa. A lansat proiecte de tip greenfield cu rezultate record legate de reducerea de costuri, reorganizări şi BPR (business process re-engineering), capitalizând experienţa dobândită în economii emergente şi pieţe globale, împreună cu echipele pe care le-a format şi care au înţeles pasiunea, respectul faţă de profesie şi leadership-ul autentic.

A absolvit Academia de Studii Economice – Finanţe, Bănci şi Burse de Valori în 1997. Deţine o diplomă EMBA , Assebus- Kenessaw Atlanta USA (2005-2007) şi un certificat de absolvire a cursurilor “Leadership Accelerat” – Insead Fontainbleu- Franţa  (2008), alături de alte diplome şi certificari (OUBS – Management Financiar – 2001, Leadership, Coaching & Giving Feedback – Abyzco – 2002-2003).

Are 34 de ani şi este căsătorită de două ori - cu soţul şi cu profesia! 

Parteneri

 RZB noubanca transilvania logo 2Logo-McCannPR PNG    rd logo home        Graffiti PR logo-1             

GMP logo 2         logo oxygen site        dccom LOGO nou site          Samsung logo black